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創(chuàng)業(yè)邦專訪分貝通創(chuàng)始人蘭希如何成為剛需型的產(chǎn)品

2021-09-28 14:16:58 來源：大京網(wǎng)

To C領(lǐng)域的狂熱已經(jīng)逐漸趨冷，龐大的To B企業(yè)服務(wù)市場則迎來了普遍關(guān)注。

全球范圍內(nèi)，企業(yè)支出管理領(lǐng)域已經(jīng)孕育出了10余個獨(dú)角獸。

2021年8月，成立僅兩年的美國企業(yè)財(cái)務(wù)管理解決方案提供商Ramp，以 39 億美元的估值籌集了 3 億美元的 C 輪融資。

2021年4月26日，金融科技平臺Brex宣布獲得4.25億美元D輪融資。該平臺估值已超過74億美元。

相較之下，中國的市場潛力也不可小覷。費(fèi)控軟件的市場規(guī)模是百億級，而覆蓋了全場景的企業(yè)支付的市場規(guī)模預(yù)計(jì)將是千億級。

2021年3月16日，中國企業(yè)支出管理平臺分貝通宣布完成金額高達(dá)9,250萬美金的C輪融資，本輪融資由高瓴創(chuàng)投、騰訊聯(lián)合領(lǐng)投，老股東IDG資本、Ribbit Capital、斯道資本和Glade Brook Capital跟投。截至C輪融資，分貝通已披露的融資達(dá)到5輪，融資總額超過10億元人民幣。

6月，《2021中國潛在獨(dú)角獸企業(yè)研究報(bào)告》發(fā)布，報(bào)告中公布了一份國內(nèi)潛在獨(dú)角獸企業(yè)名單，分貝通入選。

不過，在分貝通創(chuàng)始人蘭希看來，做ToB企業(yè)最重要的不是成為獨(dú)角獸，而是需要解決一個根本的問題——如何成為剛需型的產(chǎn)品。

“我們只想幫企業(yè)財(cái)務(wù)解決一件事兒：錢怎么花的?花到哪兒去了?”

搭建企業(yè)支出基礎(chǔ)設(shè)施

2015年，從投資公司跳出來創(chuàng)業(yè)的蘭希，接觸到了企業(yè)商旅消費(fèi)業(yè)務(wù)。在投資人的慣性思維下，他發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)市場上沒有一個融合商旅、企業(yè)采購、對公付款等全部企業(yè)消費(fèi)服務(wù)的綜合業(yè)務(wù)平臺。

這個時候的蘭希，對“費(fèi)控報(bào)銷”不甚了解。乃至于后來，他甚至拒絕把自己的產(chǎn)品叫做費(fèi)控報(bào)銷軟件。因?yàn)樵谒磥恚?ldquo;提升企業(yè)支付效率”的一站式企業(yè)消費(fèi)平臺，與以管控費(fèi)用支出收入為目的費(fèi)控軟件，是完全不同的產(chǎn)品。從出發(fā)點(diǎn)上，它們就走在了兩條截然不同的路上。

受到當(dāng)時知名的企業(yè)差旅管理管理公司Tripactions的啟發(fā)，蘭希一頭扎進(jìn)了企業(yè)機(jī)票支付解決方案中。這是個拼得刺刀見紅的領(lǐng)域，況且已有攜程商旅這樣的巨頭在前，不僅又苦又累，還利潤可憐。

但事實(shí)證明，機(jī)票業(yè)務(wù)對分貝通的發(fā)展意義重大。形成了每月幾千萬的GMV初期交付基礎(chǔ)，并且完成了對此類業(yè)務(wù)中最高頻、繁瑣、結(jié)算流程復(fù)雜產(chǎn)品的技術(shù)開發(fā)。

從整合機(jī)票業(yè)務(wù)開始，到用車、用餐等場景擴(kuò)展，分貝通完成了“SaaS+交易”的基礎(chǔ)模型搭建。

以某糧油加工公司為例，分貝通平臺已為其提供了全球1000+、國內(nèi)40+航司的機(jī)票;1600+城市，70萬+酒店;12306在線實(shí)時出票;滴滴、高德、首汽、神州、陽光出行等7大平臺的在線購買及比價。

不過，這僅僅是個開始，在蘭希看來，“SaaS+交易”的模式雖然具有行業(yè)顛覆性，但如果只做場景，市場空間還是“不夠性感”。

于是，分貝通開始了對App內(nèi)多場景支付功能的探索。

員工只需在App內(nèi)預(yù)訂行程，企業(yè)可直接將訂單支付給供應(yīng)商，無需員工墊資報(bào)銷。

在此基礎(chǔ)上，2019~2020年，分貝通還上線了虛擬卡支付，員工通過與支付寶、微信支付綁定的虛擬卡消費(fèi)，以備用金的方式花公司的錢，來補(bǔ)充App無法覆蓋的場景。

此舉不僅降低了替票、墊款的合規(guī)風(fēng)險，還為精準(zhǔn)的財(cái)務(wù)規(guī)則管控打下了基礎(chǔ)。在傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)管控中，一個月或一個季度的預(yù)算額度使用情況很難實(shí)時監(jiān)控。而在分貝通的平臺中，可以給每個團(tuán)隊(duì)或員工設(shè)定費(fèi)用預(yù)算的上限，并對消費(fèi)總額進(jìn)行限制和實(shí)時跟蹤。財(cái)務(wù)人員可以隨時了解“錢花多少，花到哪去了”。

但做到這里，便有財(cái)務(wù)反饋，“出差都做了，為什么不把差補(bǔ)一起管了呢?”

受此啟發(fā)，分貝通隨后又上線了補(bǔ)助福利系統(tǒng)，將企業(yè)日常補(bǔ)助、年節(jié)福利等場景功能進(jìn)行了聚合管理。以美唄醫(yī)美為例，分貝通將日常員工餐補(bǔ)、交通補(bǔ)助、話補(bǔ)、年節(jié)福利、加班補(bǔ)助等，都轉(zhuǎn)化成分貝券。員工收到分貝券可在分貝通App中消費(fèi)，事后無需貼票、報(bào)銷，分貝通統(tǒng)一向企業(yè)開票。

隨著“軟件+場景+支付”體系的逐漸完善，分貝通逐步進(jìn)入了行業(yè)第一梯隊(duì)，位列前三。

可就在進(jìn)行B輪融資時，投資人的一句話，還是給了整個團(tuán)隊(duì)不小的沖擊，“你們沒有報(bào)銷功能，產(chǎn)品不夠完善。”

干掉報(bào)銷

對于做報(bào)銷這件事，蘭希最初是有抵觸的。畢竟，分貝通的終極目標(biāo)，是要“干掉報(bào)銷”。

從產(chǎn)品的角度看，覆蓋商旅用餐、補(bǔ)助福利、企業(yè)采購的App付，提供備用金服務(wù)的虛擬卡付，以及解決對公付款問題的網(wǎng)銀付這三大功能，已經(jīng)基本能夠覆蓋企業(yè)的日常因公消費(fèi)場景。

但是，企業(yè)運(yùn)營時所面臨的復(fù)雜場景、線上消費(fèi)無法覆蓋全部場景、電子發(fā)票等基礎(chǔ)設(shè)施仍不完善，依然使得“個人墊付”成為了繞不過去的一個重要環(huán)節(jié)。

從2020年3月開始，為了滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)一個平臺來管理費(fèi)用支出，分貝通開始進(jìn)行報(bào)銷業(yè)務(wù)的開發(fā)。也因?yàn)榉重愅ǖ哪Ｊ揭呀?jīng)讓90%的部分無需報(bào)銷，所以作為補(bǔ)充的報(bào)銷模塊很快便追平行業(yè)友商的85%。目前，該業(yè)務(wù)已經(jīng)上線，與部分老客戶進(jìn)行共創(chuàng)打磨，并逐步推進(jìn)給全部新老客戶。

但是，蘭希及其團(tuán)隊(duì)依然沒有放棄“干掉報(bào)銷”的信仰。

在以“軟件+支付+場景”為核心的新型企業(yè)支出管理模式下 ,分貝通還在持續(xù)的深耕“支付”和“場景”這兩大核心能力：首先，不斷的增加App付中可供選擇的消費(fèi)場景，擴(kuò)大虛擬卡的使用路徑，提升網(wǎng)銀支付的產(chǎn)品體驗(yàn);其次，不斷聚合從機(jī)票、酒店、打車、采購、快遞、外賣服務(wù)等供應(yīng)商，通過分貝通整合式的平臺服務(wù)，讓企業(yè)在一個體系中完成所有零散的企業(yè)支出，解決企業(yè)需求離散性難題。

讓企業(yè)90%的費(fèi)用支出通過企業(yè)支付、統(tǒng)一結(jié)算的模式來告別報(bào)銷，10%仍需墊付的支出通過輕量級報(bào)銷實(shí)現(xiàn)補(bǔ)充覆蓋，用一個平臺管理企業(yè)全部費(fèi)用支出，提高財(cái)務(wù)工作效率，有效控制經(jīng)營成本。

據(jù)預(yù)測，分貝通明年的企業(yè)支付量或達(dá)千億級，2023年或可達(dá)5000億量級，并且有望于2024年達(dá)到上萬億級的規(guī)模。同時，分貝通的續(xù)費(fèi)率始終保持在140%左右。

這樣爆發(fā)式的增長，為何等了5年才出現(xiàn)?

在蘭希看來，這是因?yàn)榉重愅ㄋ⒌倪@個模式太重了，從高頻、小額、多人的機(jī)票，再到低頻、大額、單人的對公轉(zhuǎn)賬，覆蓋了企業(yè)支付的全路徑。目前基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)基本完善，爆發(fā)式增長也就隨之而來。

目前，分貝通在過去三年里，實(shí)現(xiàn)了30倍的營收增長。同時，蘭希認(rèn)為，未來3年時間，分貝通還有可能迎來10倍的增長。雖然分貝通已經(jīng)于今年站上了企業(yè)支付管理領(lǐng)域的頭把交椅，但整個行業(yè)的變革才剛剛開始。

瞄準(zhǔn)千億級體量

然而，從賽道細(xì)分的角度看，企業(yè)支出管理領(lǐng)域的天花板，并不高。

企業(yè)支出管理歸屬于企業(yè)服務(wù)賽道，而在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域中，又屬于SaaS方向里的財(cái)稅SaaS，在這個三級子賽道里，充斥著各式各樣的競爭對手。從這個角度上講，這很難成為真正的企業(yè)剛需。

那什么才是真正的剛需呢?

扒開企業(yè)服務(wù)的各個領(lǐng)域，似乎很難有真正的剛需。最終，蘭希發(fā)現(xiàn)，企業(yè)真正的剛需是銀行賬戶。

由此，分貝通希望，未來或許可以從一個企業(yè)支出管理平臺向企業(yè)支付平臺邁進(jìn)。而這則意味著，分貝通需要與銀行進(jìn)行深度合作，以銀行為基礎(chǔ)，進(jìn)行應(yīng)用層的拓展。抓住To B領(lǐng)域中，成為基礎(chǔ)設(shè)施級的機(jī)會。

基于此，近兩年分貝通與銀行合作不斷探索新的業(yè)務(wù)模式，虛擬卡、網(wǎng)銀付便是雙方探索推出的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，基于銀行賬戶的基礎(chǔ)能力，分貝通提供軟件層的管控功能和支付場景，給客戶提供一個賬戶來管理所有費(fèi)用支出。

在蘭希看來，企業(yè)支付領(lǐng)域的天花板或可達(dá)千億級。相較于已經(jīng)成熟的個人支付，企業(yè)支付還非常落后，可能需要未來十年，乃至于需要一代人的時間去革新。